Collected Marathi Lekh
December 18, 2008मन वळवण्याची कला
(प्रा. सुषमा भोसले)
बिरबलाच्या चातुर्यकथांपैकीच ही एक. एकदा अकबराच्या दरबारात "बालहट्ट श्रेष्ठ आहे' यावर चर्चा सुरू होती. बादशहा अकबराला मात्र बालहट्ट श्रेष्ठ आहे हे काही पटत नव्हते; पण बिरबल मात्र बालहट्ट श्रेष्ठ आहे यावर ठाम होता. अर्थातच अकबराला आपलं म्हणणं पटवून द्यायची जबाबदारी बिरबलावर येऊन पडली. लगेचच दरबारात फतकल घालून बिरबल बसला आण मोठमोठ्याने रडून ऊस मागू लागला. अकबर बादशहाने तत्काळ ऊस मागवला; पण पुन्हा बिरबलाची रडारड का, तर उसाचे करवे (तुकडे) करून हवेत. म्हणून बादशहाने लगेचच चांदीच्या तबकात उसाचे करवे पेश केले. मग काही वेळ शांतता पसरली आण अचानक बिरबलाने भोकाड पसरून रडायला सुरवात केली, "मला अख्खा ऊस हवा' म्हणून. बादशहा उद्‌गारला, ""जरूर मळेल.'' लगेच अख्खा ऊस बिरबलापुढे हजर करण्यात आला, पण रडणं काही थांबेना. कारण बिरबलाला त्या चांदीच्या तबकातील करव्याचाच पुन्हा अख्खा ऊस करून हवा होता. आता मात्र अकबर बादशहा हतबल झाला.
बिरबलापुढे शरणागती पत्करून त्याने त्याच्या विधानाला दुजोरा दला.आता या गोष्टीचं तात्पर्य आपण लक्षात घेतलं तर आपल्याला जाणवेल, की बिरबलाने स्वतःच्या हुशारीने समोरच्याला कसं पटवावं, त्याचं मन कसं वळवावं, याचा वस्तुपाठच घालून दिलेला आहे.
"पटवणे' हे व्यवस्थापन विकास प्रशिक्षणातील एक महत्त्वाचं कौशल्य आहे. मॅनेजमेंटच्या भाषेत "निगोशिएटिंग' किंवा' इन्फ्ल्युएन्सिंग' या नावानं "पटवणे' या कौशल्याला ओळखलं जातं."समोरच्या व्यक्तीला प्रत्यक्ष' अनुभव घेऊन परिपक्व होण्याची, मन वळवण्याची संधी उपलब्ध करून देणं म्हणजे त्या व्यक्तीला "पटवणे'. आपल्या कामाच्या ठिकाणी आपल्या बरोबरीच्या व्यक्तीला आपल्या प्रभावानं बदलायचं, आपल्यातील चांगल्या व सकारात्मक संस्कारांनी त्या व्यक्तीच्या सवयी व आवडीनिवडीला घडवायचं आणि हुशारी व चातुर्याने त्या व्यक्तीकडून सहकार्य मळवायचं, हे या पटवणे कौशल्यात अपेक्षित असतं.
दुसऱ्या व्यक्तीकडून काम करून घेण्याचे किंवा समोरच्यावर इम्प्रेशन करण्याचे दोन सरधोपट मार्ग सगळ्यांना परिचत आहेत. एक म्हणजे दादागरी करणे व दुसरा म्हणजे "मस्का' मारणे. पण आपल्या सभोवती असणाऱ्या नानावध स्वभावाच्या व्यक्ती केवळ वरील दोन धोरणांचा वापर करून वागवता येत नाहीत. त्या व्यक्तींना आपलंसं करण्यासाठी, आत्मीयता नर्माण होण्यासाठी वेगवेगळ्या धोरणांचा व विविध कौशल्यांचा परस्पर मेळ घालून प्रभावी वापर आपल्याला करता यायला हवा.
आपला प्रभाव पाडण्यासाठी सकारात्मक देहबोली, आपला आत्मवश्‍वास, योग्य शब्दांची योग्य वेळी पेरणी आपल्याला जमायला हवी. त्यासाठी जयंतचं उदाहरण लक्षात घेऊ. जयंतचा शैक्षणक आलेख तसा ठीकठाक, पण हाती घेतलेलं काम चिकाटीनं पूर्ण करण्याची वृत्ती व ऑफिसच्या कामासाठी फिरण्याची प्रचंड तयारी या त्याच्याकडील दोन महत्त्वाच्या जमेच्या बाजूंमुळे त्याने कामाच्या ठिकाणी फार कमी कालावधीत मोठी मजल मारलेली आहे. "त्याला हे कसं काय जमतं?' असा प्रश्‍न त्याचा सबऑर्डनेट सुजय- जो नुकताच ऑफसमध्ये जॉईन झालाय- त्याला नेहमी पडतो. सुजयने शेवटी जयंतला वचारलंच, ""कसं काय जमतं बुवा तुला हे?''
जयंतने उत्तर देण्यापूर्वी सुजयच्या नजरेला नजर दली. त्याच्या चेहऱ्यावर छानसं हसू चमकलं. तो थोडा पुढं झुकला आण सुजयच्या खांद्यावर थोपून म्हणाला, ""तुलाही जमेल दोस्ता! त्यात काय अवघड आहे?'' मग पॉज घेतला व पुढं म्हणाला, ""चल, मी तुला शिकवतो. पण फी द्यावी लागेल बरं का! आण डाऊन पेमेंटवर मी पन्नास टक्के डिस्काउंट देतो. बोल, आहेस का तयार?'' सुजय थोडा भांबावला व जयंतच्या बोलण्याचा अर्थ क्षणात लक्षात येऊन त्याच्याबरोबर हसण्यात सामील झाला व नकळत टाळी देण्यासाठी (जयंतला) हात पुढे झाला.
साहजिकच जयंतच्या उत्स्फूर्त प्रतिक्रियेचा सुजयवर धनात्मक परिणाम होऊन त्याला जयंतबद्दल आपलेपणा वाटायला लागला.''खरं म्हणजे भावनिक पातळीला हात घालून, पण तर्कवचारांची कास न सोडता इतरांना पटवायला आपण शकलो तर समोरची व्यक्ती आपल्या भावना समजून घेते आहे, ही सुखद व दिलासा देणारी जाणीव नर्माण होऊन आत्मीयता व जिव्हाळा वाढतो व आपला प्रभाव समोरची व्यक्ती आनंदाने स्वीकारते. समोरच्या व्यक्तीला आपलं मत पटवायचं असेल तर समोरच्याचं संपूर्ण बोलणं लक्षपूर्वक ऐकण्याचं कौशल्य आपल्याला विकसत करणं गरजेचं आहे. तसेच आपल्या दोघांचं कशावर एकमत आहे, याचा शोध घेऊन त्यावर चर्चा करण्यामुळे सहअनुमतीचं वातावरण नर्माण होतं. त्यासाठी युक्तिवाद अत्यंत प्रभावी ठरतो. त्यासाठी आपला स्वर भांडणाचा नसावा, तसेच आपल्या परस्पर नातेसंबंधात विश्‍वासार्हता, पारदर्शीपणा व जुळवून घेण्याची तयारी असायला हवी व त्यासाठी प्रांजळ व मोकळा संवाद हवा. त्यामुळे धारदार शब्दांच्या शस्त्रानं वार करण्याऐवजी आपल्या आजूबाजूचे व आपण नःशस्त्र होण्यावर भर दिला तर "पटवणे' सहज शक्‍य होतं.अर्थात हे पटवण्याचं कौशल्य कॉपारेट मीटिंगमध्ये जास्त उपयुक्त ठरतं. कारण तर्कशुद्ध विचारांना त्या ठिकाणी प्राधान्य असतं.
समोरच्याला पटवण्याचा आणखी एक प्रभावी मार्ग म्हणजे "तुझे मत काय?' हा प्रश्‍न विचारणं. आपलं स्वतःचं मत लादण्यापेक्षा त्याला त्याचं मत मांडू देणं आवश्‍यक असतं. त्याच्या मताचा आदर ठेवून त्यानं मांडलेल्या मनातील महत्त्वाचे व आवडलेले विचार त्याला सांगून आपल्याला त्या संदर्भात आलेले विचार व साम्य असलेल्या विचारांची मांडणी करायची. जी काही भन्नता जाणवेल त्याचं मनमोकळेपणाने शंकानरसन करायचं. बघा, आपोआप समोरची व्यक्ती आपला प्रभाव मानू लागते.थोडक्‍यात काय, तर दुसऱ्यांना पटवण्याच्या वाटेने जाणाऱ्या या मार्गावरून चालून पाहा व आपला करिअर ग्राफ अधिक उंचवा!
Posted by Santosh More.
